La crisi causata dal Covid-19 ha portato ad un cambiamento nelle modalità di fare export che impone alle piccole e medie imprese lo sviluppo di nuovi modelli di business per conquistare nuovi mercati. Tra gli strumenti tecnologici, che possono essere utilizzati dalle imprese per raggiungere nuovi clienti, particolare importanza riveste l’utilizzo dei marketplace, piattaforme digitali che possono contribuire ad incrementare la presenza internazionale delle PMI, a costi molto bassi, attraverso con un sistema organizzato ed efficiente. Per sfruttare appieno questa possibilità sarà quindi importante per le aziende avere a disposizione dei professionisti che sappiano guidarle nell’utilizzo di questi nuovi strumenti. Nei prossimi anni ci sarà sempre più spazio per consulenti nell’ambito digitale, con specifico focus sui marketplace.

La crisi sanitaria ed economica che ha travolto il mondo, causata dal Covid-19, ha interessato tutto il settore del commercio estero e dell’internazionalizzazione d’impresa. Prima della crisi era usuale organizzare incontri di persona, visitare clienti all’estero oppure organizzare degli incoming di buyer da paesi oltre confine e creare quella relazione che solo con un incontro di persona poteva essere suggellata. Tutto questo non è più possibile o lo sarà sicuramente in modo molto diverso oggi e nel futuro. È sicuramente incrementato l’utilizzo di piattaforme di comunicazioni digitali che consento di effettuare riunioni che prima potevano essere svolte esclusivamente di persona. Trasformazione digitale nei processi commerciali e di marketing Tuttavia, l’aspetto che è mutato maggiormente non è solo il mezzo di comunicazione più o meno tecnologico. In realtà, il cambiamento più importante è culturale. Infatti, la crisi Covid-19 ha accelerato un processo che era già in atto ma che ha avuto una crescita così importante a causa di tale crisi che ha completamente cambiato il modo con il quale ci approcciamo ai processi di internazionalizzazione. Sto parlando della trasformazione digitale nei processi commerciali e di marketing, i quali hanno subito un’accelerazione talmente forte che chi non sarà in grado di stare al passo con i cambiamenti sarà necessariamente costretto ai margini del mercato. Quindi, la prima sfida da superare è quella di un cambio radicale nel modo di pensare ed approcciare i nuovi potenziali clienti che non potrà più essere fatto esclusivamente con le fiere di settore o con le tipiche visite cliente. Per creare nuove relazioni e trovare nuovi clienti all’estero sarà importante affrontare con decisione il problema della trasformazione digitale delle nostre PMI. In particolare, abbiamo ancora aziende che stanno cercando di effettuare la transizione da mentalità artigiana ad industriale e che solo parzialmente iniziano a considerare l’aspetto del marketing nella loro organizzazione. In altre parti del mondo, tale passaggio è già stato fatto, addirittura prima della crisi Covid-19. In tali paesi come, ad esempio, la Cina o gli Stati Uniti il passaggio all’era del marketing era già avvenuta e adesso stanno consolidando il passaggio all’era digitale. Pertanto, da tale punto di vista, tanta è la strada che le nostre PMI devono ancora percorrere e che saranno costrette a fare, pena la fuoriuscita dai mercati, non solo da quelli internazionali ma, anche locali. Avendo chiaro in mente che è necessario un cambiamento di mentalità prima che tecnologico o di strumenti passiamo ad analizzare alcune possibili soluzioni che possono contribuire alla conquista di nuovi clienti in un mondo post Covid-19. Marketplace per lo sviluppo commerciale delle PMI Oltre alla naturale presenza comunicativa sui canali digitali quali sito web e social, occorre focalizzare l’attenzione sui marketplace, ovvero quei luoghi digitali che troppo spesso vengono guardati con diffidenza dalle nostre PMI, colpevoli secondo molti di aver distolto clientela piuttosto che averne creata. In realtà, questa è la visione di chi non conosce e, pertanto non riesce a governare i cambiamenti che si succedono. La verità è che i marketplace offrono delle opportunità che prima erano ad esclusivo appannaggio di grandi multinazionali. I marketplace rappresentano una vera opportunità proprio per le PMI, piuttosto che per le grandi aziende. Quest’ultime hanno risorse tali che consentono una presenza sui vari canali comunicativi e di vendita in modo del tutto autonomo. Al contrario, i marketplace possono contribuire a rendere la presenza internazionale delle PMI a costi del tutto irrisori, soprattutto se comparati con quelli che si dovrebbero affrontare se si volesse fare da soli. I vantaggi di operare su un marketplace soprattutto se affermato nel mondo, sono diversi, in primis la possibilità di avere una presenza digitale che va il marketplace stesso a costi bassi. Paradossalmente, anche il solo pubblicare l’annuncio senza finalità di vendite farebbe migliorare il nostro posizionamento sui motori di ricerca a costo praticamente nullo. Volendo andare oltre, alcuni marketplace con copertura internazionale ci consentono di raggiungere clienti in tutto il mondo con un sistema organizzato ed efficiente.

Solo per fare un esempio, creare un e-commerce proprietario da zero può costare dai 30.000 ai 50.000 euro/anno. Nel budget, oltre ai costi strettamente operativi vanno considerati quelli di marketing ed advertising che si rendono necessari per poter far conoscere il nostro sito di e-commerce. Facendo ricorso ad un marketplace si va da un minimo di 2.000 euro a massimo 10.000 euro/anno. Come si comprende la differenza è sostanziale, soprattutto in fase di start-up del progetto di internazionalizzazione.

Nel valorizzare la presenza sul mercato digitale sarà necessario per prima cosa creare il proprio account come venditore e non più come acquirente. All’interno dei portali venditore sarà possibile visualizzare tutte le attività operative, inclusa quella di caricamento del proprio inventario. Starà poi a noi scegliere il business model che più si attiene alle nostre peculiari caratteristiche aziendali. In generale, la maggior parte dei marketplace offre un modello per il quale le aziende venditrici possono sfruttare le potenzialità dell’infrastruttura web ma, devono occuparsi in proprio della logistica. Al contrario, solo alcuni tra i più noti consentono di unire alla potenza della presenza web a quella logistica. In altre parole, tali marketplace offrono anche la possibilità di gestire la parte logistica per conto dei venditori. Un altro aspetto molto importante è quello riguardante gli investimenti pubblicitari. Senza advertising non è possibile raggiungere livelli di vendita significativi. Tuttavia, è importante che tali investimenti siano correlati ai margini di profitto della singola linea di prodotto. Indicatori di performance Operare in tali contesti significa conoscere esattamente tutti i Key Performance Indicators (KPIs) del caso specifico. Ad esempio, al fine di rendere la nostra presenza profittevole e non solo di mera circolazione di risorse finanziarie sarà fondamentale monitorare costantemente l’indicatore dell’Average Cost of Sales (ACOS) e rappresenta la spesa totale diviso per le vendite attribuite. In altre parole, se abbiamo un ACOS del 100% significa che ogni euro di vendite generato dalla pubblicità ci costerà esattamente 1 euro, ovvero il costo dell’advertising sta erodendo non solo il nostro utile ma tutto il nostro fatturato. Al fine di essere profittevoli sarà importante mantenere l’ACOS al di sotto del margine per ogni singola linea di prodotto. Un altro importante indicatore è il Return on Advertising Spend (ROAS) e rappresenta il rapporto tra vendite realizzate e spesa pubblicitaria. Valori al di sotto dell’unità mostrano come la spesa pubblicitaria sia superiore alle vendite realizzate. Questi sono solo alcuni degli indicatori e delle accortezze da seguire per vendere con successo in tutto il mondo grazie ai marketplace. Professionisti in aiuto delle PMI Sicuramente, la lezione della crisi Covid-19 è quella di un cambio di mentalità e tecnologico che ci consenta di operare nell’ambito del commercio estero con un nuovo approccio e con nuovi strumenti, molti dei quali già operativi ed affidabili. Da tale punto di vista, sarà importante per le PMI avere a disposizione professionisti che sappiano condurre per mano le aziende su tali marketplace. Nei prossimi anni ci sarà sempre più spazio per consulenti nell’ambito digitale, con specifico focus sui marketplace. Le aziende, soprattutto le PMI, non hanno risorse tali da internalizzare tali attività. Pertanto, sarà utile specializzarsi su come guidare le aziende ad essere performanti sui marketplace. Oggi, a differenza di prima, esistono concrete ed accessibili possibilità per formarsi come consulenti. Infatti, tutti i marketplace più importanti hanno creato delle scuole digitali dove è possibile apprendere nel dettaglio come operare su tali mercati digitali e quali le variabili da controllare. Sarà, quindi, importante cogliere le opportunità che la tecnologia ci mette a disposizione, sia dal lato aziende ma, soprattutto dal lato consulenti. L’unica costante è il cambiamento, questo deve essere il motto per i prossimi anni. Copyright © - Riproduzione riservata

Fonte: https://www.ipsoa.it/documents/impresa/commercio-internazionale/quotidiano/2021/06/03/marketplace-pmi-nuova-opportunita-potenziare-export-costi-ridotti